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Robert Cialdini: Los 6 principios de la persuasión

jueves, 19 de diciembre de 2019 Dejar un comentario Ir a comentarios

Volvemos con una nueva entrada que viene a marcar su foco en los programas de desarrollo personal y profesional. Básicamente hablamos de desarrollar nuestras habilidades.

Aun entendiendo el que haya gente a la que este tipo de métodos no le generen mayor interés, debiéramos al menos de ser capaces de mostrar al resto el posible potencial de este tipo de herramientas.

Porque realmente son herramientas que nos van a ayudar a conseguir nuestros objetivos. Pero sobre todo debemos de hacer un uso honesto de las mismas.

Evidentemente cada cual es libre una vez conocidas del querer desarrollarlas en el modo que estime oportuno.

Como reflexión personal, pienso que las personas que son conocedoras de este tipo de métodos, son poseedoras de una serie de «ventajas» a la hora de gestionar diferentes personas y situaciones.

Son técnicas con las que las empresas nos preparan para poder enfrentarnos a ese mercado cada vez mas competitivo.

Creo no descubrir nada nuevo al afirmar que el invertir de este modo en las personas favorece de forma clara a ambas partes: Empresas y trabajadores.

Las primeras estas obligadas a ofrecer lo mejor de ellas mismas. ¿Pero cuál es su mayor activo?. No nos engañemos afirmando con el tener un buen producto. La respuesta obviamente es: las personas que las forman.

Es en ese punto donde realmente reside su poder. Excepto en muy contadas ocasiones en las que la marca parece tener tracción suficiente para mantenerlas en el mercado, las empresas dependen de la capacidad y el entusiasmo de las personas que trabajan en ellas para mantener las compañías a flote.

Y eso es algo muy sabido por los nuevos directivos. Estos deben de ser capaces de adaptar las compañías a este nuevo entorno. Y no pensemos que se trata de una tarea sencilla. Siempre he afirmado que lo mas complicado a lo que me he enfrentado es la gestión de las personas.

Por lo tanto a las empresas no les queda mas remedio que preparar a las personas para poder afrontar ese nuevo reto juntos.

Un reto en el que cada vez se debe prestar mayor atención a la línea que separa nuestra vida personal de la profesional. Y eso las empresas lo empiezan a valorar y por lo tanto actuar en consecuencia. De ahi se deriva el intentar aplicar el término de conciliación familiar.

Ahora parecen prepararnos para funcionar en un tono mas de liderazgo y con tintes muy colaborativos, dejando atrás modos mucho mas autoritarios que basaban el respeto únicamente en la situación de poder.

Personalmente me alegra mucho este nuevo cambio. Y lo digo sinceramente porque tengo una sensación de «&.-,.$%&.-/&%» sobre aquellos que aprovechan su posición de poder para machacar a las personas, que por la circunstancia que fuese, contaban con una posición de inferioridad en ese momento. Las considero completamente cobardes por no saber medirse contra perfiles similares o superiores, en los que uno debería de ser capaz mostrar esa superioridad y valentía. En realidad las considero gente mediocre que se aprovecha muchas veces de un poder no merecido con el que intentar suplir carencias. Aunque también es cierto que algunas veces me siento a reflexionar los motivos de tanta mezquindad, y me queda una sensación de pena y lastima por ellos.

Y ojo que no estoy diciendo que no debemos discutir o defendernos cuando somos objeto de una agresión verbal, pero creo que me entendéis perfectamente con lo anteriormente dicho.

Comentado todo esto, vamos ahora a hablar de cuales son esos 6 principios de los que nos habla Cialdini.

Una vez mostrados veréis lo sencillo que va a ser el vernos identificados sino con todos, al menos con muchos de ellos.

1.-RECIPROCIDAD


Este primer principio viene a decirnos que las personas tratan a los demás como perciben que se les trata a ellas mismas. Vamos lo que siempre se ha dicho de que si me tratas bien te tratare del mismo modo.

Simplemente una primera reflexión interna para darnos cuenta de cuanta verdad hay es esta simple frase. A quien no le gusta que le traten con el respeto que se merece, o que los demás muestres un interés personal o profesional. Muchas veces un simple detalle puede marcar la diferencia.

Si es lo que percibimos en el trato con un tercero, resulta mas sencillo el que nos comportemos del mismo modo.

2.-ESCASEZ


Somos asi, y es verdad que las personas valoramos mas aquello que entendemos como un bien escaso o exclusivo.

Nuestro carácter nos hace desear aquello que solo unos pocos pueden poseer. Cuando más exclusivo sea algo, mayor parece ser nuestro deseo por intentar conseguirlo.

Cuando daño han hecho palabros como Vip o Limited Edition. Que le vamos a hacer. Nos gusta buscar lo diferente y exclusivo.

Y los profesionales del marketing lo saben muy bien, y evidentemente juegan con ello a través de promociones especiales o tiradas limitadas de productos tanto en cantidad como en tiempo.

3.-AUTORIDAD


Cuando escuchamos el termino autoridad parece que debemos cuádranos y mostrar respeto. Y en eso se basa este principio.

Las personas con una posición de liderazgo o notoriedad gozan de mayor credibilidad. Nos fiamos de ellos y lo que vienen a representar. Un poder muy importante el que se les otorga. Que se lo digan a los que se les conoce como influencers.

Pero como lo conseguimos. Pues son muchas las formas, pero una de ellas podría ser a través del conocimiento. Ser expertos en un area concreta. Gente con gran capacidad técnica parece tener ganado ese respeto.

Pero no solo sirve el disponer de ese conocimiento. Es importante el mostrarlo a los demás. Y aquí viene una parte muy importante de la que hablaremos en algún otro articulo, y no es nada menos que la exposición.

Debemos darnos a conocer en la forma que sea.

Seguro que muchas veces hemos oído aquello de que mejor que hablen mal de nosotros a que no lo hagan.

4.-COMPROMISO Y COHERENCIA


A la gente nos gusta tener un equilibrio en nuestras vidas y funcionar de una forma muy similar realizando acciones consistentes con acciones pasadas. No somos de dar cambios muy bruscos, o comportarnos de una forma diferente según avanza la vida.

Algunos quizás lo resuman muy bien afirmando que somos animales de costumbres. Por ello es muy importante el estudiar el comportamiento y costumbres de las personas.

Debemos de preocuparnos por la gente, e interesarnos por lo que les interesa. Ver con lo que realmente se sienten cómodos. Empatizar.

5.-CONSENSO O PRUEBA SOCIAL


¿Que viene a decir esto? Que la gente tiende a sumarse a la mayoría.

Aquello de ¿Dónde va Vicente?. Donde va la gente.

Una buena forma de conseguir nuestros objetivos podría ser el de seleccionar a aquellas personas que sean afines a nuestras ideas, y por lo tanto en cierto modo más sencillas de convencer. Crear tendencias.

Tendemos a comprobar como el resto de la gente tiende a valorar las cosas. Y nos fiamos de las opiniones en el modo más global dándonos estas confianza.

Una vez conseguidas mayorías va a ser más complicado para nuestros detractores el hacernos frente. Evitar aquello de divide y vencerás, por lo de la unión hace la fuerza.

6.-SIMPATIA


Bajo el paraguas de este principio, algunas personas creo que por el mero hecho de nacer como lo han hecho, disponen de unas ciertas ventajas. Lo digo porque venimos marcados por unos rasgos físicos y un determinado carácter. Evidentemente todo puede ser moldeado, pero traer ciertas condiciones de serie ayuda inicialmente. Eso que muchas veces se comenta de que la primera impresión es la que verdaderamente cuenta.

Porque es cierto que actuamos como animales sociales. Tendemos a seguir personas similares, aquellas que nos gustaría ser, o por las que nos sentimos atraídos en la forma que sea.

Por ejemplo aquellas personas que por naturaleza son atractivas parecen a priori proyectar una mayor simpatía.

Los que carecemos de dicha virtud debemos de desarrollar otro tipo de recursos. Nunca debemos de dar las batallas por perdidas:). Lo importante es ser autentico y transmitir honestidad y transparencia.

Como ya os he comentado una vez vistos todos estos principios, parecen no mostrar nada nuevo, pero os insto a que los interioricéis y apliquéis tanto en vuestra vida personal como profesional.

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